【トップ営業マンも使っている】営業心理学の活用②「アプローチ編」

営業マン、使う、心理学 営業心理学

こんにちは。

不動産営業Yです。

今回は、前回に引き続き営業に携わる方がより一層営業成績を上げられるように営業で活かせる心理学を紹介していきたいと思います。

前回は初対面・第一印象で利用できる心理学でしたが、今回紹介する内容は、アプローチで利用できる心理学です。もし前回記事を見ていない方は良かったらご覧ください。

是非最後まで記事をご覧いただき、今後の営業活動に活用していただければ幸いです。

★目次
〇アプローチで利用できる心理学

▪お客様を反応させる「カクテルパーティ効果

▪自分を特別な存在に思わせる「バーナム効果

▪回数を重ねるとより良い「ザイアンスの法則

▪素直に話を聞いてもらえる「両面・片面提示

▪警戒心を解く「クレショフ効果

▪徐々に誘い込む「ローボール・テクニック

アプローチで利用できる心理学

お客様を反応させる「カクテルパーティ効果

カクテルパーティ効果とは、「 音声の選択的聴取 」のことを指します。
注意を向けるとより声が聞き取れますが、注意をそらすと他の声と混じりあい聞き取れなくなります。簡単に言うとたとえ騒がしいところでも、自分に関係ある内容は聞き取れるというものです。

★カクテルパーティ効果の実例
自分の好きなものが野球だった場合、街中で歩いている時に色々な音が聞こえる中で「野球」というワードだけ聞き取れた。
→自分に興味のあるキーワードには敏感に反応してしまう。

街の雑踏、駅の電車音、色々な声が飛び交う社内等、私たちは日常の生活で、様々な音が混じりあった中に身を置いています。

その中で、自分の名前を呼ばれたり、自分に関係ある内容、興味のあることは他の音よりも明瞭に聞こえてきます。これが「カクテルパーティ効果」です。

ではこの「カクテルパーティ効果」を実際の営業現場ではどのように活用できるのでしょうか? 下記の例をご覧ください。

★「カクテルパーティ効果」の具体的営業活用方法
訪問、手紙、チラシ、電話等でお客様に連絡・告知をする際に対象を絞り込み話をする
→「年末特別キャンペーン開催中」・「低金利キャンペーン実施中」等ではなく、
「消費税増税に間に合わなかったお客様」・「さいたま市内で土地をお探し方へ」等
対象を絞り込むことで、条件に当てはまる人の反応が良くなります。

上記の絞り方の例をいくつか挙げてみました。
同じ告知をするよりも、絞り方を変えてアプローチをする 方がより良い結果を得られる筈です。

★絞り方の例
年齢で絞る
エリアで絞る
大きさで絞る
期間で絞る
学区で絞る・・・etc
特にお子様ずれのお客様はお子さんへの影響を考えて、学区限定で探される方も多いので、より効果的になるのではないでしょうか。
★ここがポイント
〇カクテルパーティ効果=「音声の選択的聴取」
〇カクテルパーティ効果は自分の名前、自分に関係ある内容、興味の
 あることは他のものよりも反応しやすいというもの
〇カクテルパーティ効果の具体的営業活用方法
→訪問、手紙、チラシ、電話等のお客様に告知・連絡をする際に
 対象を絞り込み話をする。
例)「消費増税に間に合わなかったお客様」「さいたま市内で土地をお探し方へ」

自分を特別な存在に思わせる「バーナム効果

バーナム効果とは、「 あいまいで一般的な表現でも自分だけにあてはまると感じる現象 」です。
自分にとって肯定的な情報や意見を信じてしまう心理現象もこれにあてはまります。

★バーナム効果の実例
例①)朝のニュース等で占いをやっていて、ひとつの番組では悪い結果、もうひとつの番組ではいい結果だった時に、良い方の結果だけを信じてしまう。

例②)占いに行った時に占い師から「あなたは悩み事がありますね?」と言われ、なぜ言い当てられたのかと占い師を信用してしまう。
→そもそも占いに来る人は悩みがあることが多い。

では、不動産の営業ではどのように使えるのでしょうか?

★バーナム効果の具体的営業活用方法
来店された方等に対して「今のお住まいに何かお悩みがありますか?」と聞く。
→そもそも不満や悩みがなければ、買い替えや不動産の購入をしようと思わない。
ピンポイントな質問をする。
「収納にお困りではないですか?」
「駅距離が遠くて不便には感じないですか?」
→ピンポイントな質問を行うことで、もしお客様の悩みそのものであれば、悩みを言い当てられたと感じ、営業マンの評価が上がる可能性がある。もしそういった悩みがなくても、具体的に質問したことにより、「〇〇は困ってないけど、▽▽がね。。。」と 詳細な答えが返ってくる可能性があり、物件の提案が行えるようになる。
★ここがポイント
〇バーナム効果=「あいまいで一般的な表現でも自分だけにあてはまると感じる現象」
〇バーナム効果の具体的営業活用方法
→「今のお住まいにお悩み等ありますか?」「駅距離が不便に感じますか?」
〇バーナム効果を活用することで、お客様からの評価が上がったり、
お客様の悩みを知ることが可能になる。

回数を重ねるとより良い「ザイアンスの法則

ザイアンスの法則とは、「 人間は知らない人には攻撃的、冷淡な態度、逆に会えば会うほど好意を持つようになること 」をいいます。

これは具体的な例を出さなくても分かるのではないでしょうか?単純に会う回数が多くなれば、好意的になるというものです。

営業での具体的な活用方法もそのままです。お客様と多く会うことで、よりお客様からの好感度は
上がるでしょう。(もちろん会えばいいと思って、態度が悪くては意味がないです。)

その中でも  気難しいお客様等は他の営業マンも敬遠している 可能性が高いので、そういったお客様にこそ根気強く接触し続けることで、チャンスに変わります!

どうにか説得したいお客様がいた時には、諦めず接触し続けましょう!

★ここがポイント
〇ザイオンスの法則=「人間は知らない人には攻撃的、冷淡な態度、逆に会えば会うほど好意を持つようになること」
〇接触回数を増やすことで、お客様からの好感度が上がる

素直に話を聞いてもらえる「両面・片面提示

良い面だけを伝えることを「片面提示」、良い面も悪い面も伝えることを「両面提示」といいます。
良い面だけを言う人はうさんくさく感じ、良い面も悪い面も伝える人は信頼できるというものです。

★片面提示と両面提示の実例
〇ある金融商品を友人2人から紹介されました。
一人目は購入すると「年利10%」、「リスクも少ない」「元本保証もある」と良い部分だけを説明しましたが、もう一人は、「〇〇の場合、元本が割れる」が「年利10%」と説明しました。
→どちらが信頼できるかと聞かれたら、デメリットも伝えてきた後者の人間になるでしょう。

この両面提示をうまく使った話し方が「 デメリット・メリットトーク 」というものです。

★デメリット・メリットトークとは?
〇デメリット・メリットトーク=初めにデメリットを伝え、その後にメリットを伝える話し方
→初めにデメリットを言うことで、 信頼されやすくなる。また人は最後に聞いたことが 記憶に残りやすく、後に伝えることで、メリットを際立たせる効果がある。
人はメリットが3つ以上続くと信じづらくなると言われています。場合にもよりますが、デメリットを伝えたうえでメリットを説明した方が良い結果になる可能性が高くなります。
★ここがポイント
〇片面提示=「メリットのみを伝える話し方」
〇両面提示=「デメリットとメリットの両方を伝える話し方」
〇デメリット・メリットトーク=「デメリットを伝えてから、メリットを伝える話し方」
→デメリットから伝えることで、信頼されやすい、記憶に残りやすい、メリットを際立たせるといった効果があります。

警戒心を解く「クレショフ効果

クレショフ効果とは、「 1つの映像が映画的に編集されることによって、その前後に位置する他の映像の意味に対して及ぼす性質のこと 」を指します。映像や写真がばらばらに存在するわけではなく、つながりの中で無意識に意味を解釈することがもたらされているのです。

上記の説明だけだとあまりピンとこない人の方が多いかもしれませんので、下記の例を見てみましょう。

★クレショフ効果の例
〇ある無表情の男性の写真があり、その写真の前にはまた別の3種類の写真が置かれています。
①スープの皿が置かれている写真
②棺の中に遺体が置かれている写真
③ソファに横たわる女性の写真

→それぞれの組み合わせで見ると、
①は空腹、②は悲しみ、③欲望を表しているように感じられるのです。

上記の例のように、同じ無表情の写真であっても、 前の情報によって受け取り方が変わる 心理現象を「クレショフ効果」というのです。

では実際に営業の現場では、どのように利用できるのでしょうか?

★クレショフ効果の具体的営業活用方法
〇お客様とお会いする前に手紙等を送る機会があった場合、手紙に笑顔の写真を添付する。
→笑顔の写真を添付することで、明るくて、誠実なイメージを持たれ、その後の営業がやりやすくなるのでは?

いかがでしょうか?私もこの「クレショフ効果」を学び、コロナウイルスで直接お会いするのが難しい状況ですので、メールでのやり取りの際に自己紹介シート(写真付き)を送ってみようかと思います。

★ここがポイント
〇クレショフ効果=「1つの映像が映画的に編集されることによって、その前後に位置する他の映像の意味に対して及ぼす性質のこと」

〇クレショフ効果の具体的営業活用方法
 手紙等を送る際に笑顔の写真を添付する。
→前の情報によって今後の情報の受け取り方が変わるため、笑顔の写真を送ることで、「明るくて、誠実」といった良いイメージを持ってもらいやすくなる。

徐々に誘い込む「ローボール・テクニック」

ローボール・テクニックとは、「 相手が認めやすい提案をして、それに承諾したら次々とオプションを要求していく方法 」のことです。提案をボールにたとえ、“低いボールから投げる”というところから、その名がついています。なお似たようなもので、「フットインザドア」という小さな頼み事から徐々に大きな頼みごとをする段階的要請法もありますので、ご興味ある方は調べてみてください。

★ローボール・テクニックの実例
〇ある商品を購入するか考えているお客様に商品のメリットを説明し、購入を決めた後に、「このメリットを活かすためには付属品の購入が必要です。」と説明する。

人は一度「買う」と決断すると、その後の追加も受け入れやすい傾向が強くなります。

ローボール・テクニックは営業ではよく使われるテクニックのひとつですが、あまり悪用してはいけません。巧妙にやればやるほど、騙されたと感じてしまいます。

では不動産の営業現場ではどのように使うのでしょうか?

★ローボール・テクニックの具体的営業活用方法
〇現地販売や住宅展示場に来場されたお客様で、アンケート等の記入を渋るお客様に「お客様と呼ぶのもなんですから、お名前だけでも聞かせていただけますか?」と聞く。(名前を聞くことが、ローボール)
→何かひとつ情報を公開すると他の情報も話してくれやすくなります。

今のお客様は個人情報を明かすことに抵抗を持つお客様も多くいらっしゃいます。諦めず、名前や住んでいる方面等答えてくれやすい事柄から聞いてみましょう!

★ここがポイント
〇ローボール・テクニック=「相手が認めやすい提案をして、それに承諾したら次々にオプションを要求していく方法」 
〇ローボール・テクニックの具体的営業活用方法
 現地販売や住宅展示場に来場されたお客様で、アンケート等の記入を渋るお客様に「お客様と呼ぶのもなんですから、お名前だけでも聞かせていただけますか?」と聞く等。
〇ローボール・テクニックは巧妙にやると騙されたと感じることもあるため、使い方には注意が必要

今回のアプローチ編は以上です。いかがだったでしょうか?
どれも不動産の営業に限らず、利用できる心理テクニックですので、是非皆様の営業に活用していただけますと幸いです。

では次回の記事でお会いしましょう!