【トップ営業マンも使っている】営業心理学の活用③「アピール編」

営業心理学

こんにちは。

不動産営業Yです!

今回も前回に引き続き営業に活かせる心理学を紹介していきます!
今回は、アピール編ということで、商品をより魅力的に見せるための
心理学です。

是非最後までご覧いただき、営業活動に活用していただければ幸いです。

★目次
〇アピールで使える心理学
普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果
■人による感じ方が変わる「リフレーミング
■顧客を誘導する「コントラスト効果
■期待度を高める「ラベリング効果

普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果」

バンドワゴンとは、
行列の先頭の楽隊車 」のことです。
バンドワゴンに乗るというと、流行りに乗る、
多勢に与するという意味です。
勝ち馬・時流に乗ろうとする 」心理のことを「バンドワゴン効果」と言います。
簡単に言ってしまえば、人気なものの方が受け入れやすいということです。

では実際、バンドワゴン効果はどのような実例があるのでしょうか?

★バンドワゴン効果の実例
〇ある同系統のお店が2店舗並んでいた際に、片方には行列ができていて、
 もう片方はがらがらだった場合。
→おそらく多くの人が行列ができているお店の方が評価が高いと思い込み、
 そちらを利用する。

〇ある飲食店で店先に「〇〇というテレビ番組の取材を受けました!」という文言と
 ともに芸能人の写真が置いてある。
→テレビの取材を受ける=人気のある店だと感じる。

多くの方が利用していることから、安心し、評価が高いだろうと
感じるのです。

では実際の営業の現場ではどのように利用するのでしょうか?

<strong>★バンドワゴン効果の具体的営業活用方法</strong>
〇チラシやホームページ等で集客したい場面で、多くの人がうつる写真を利用、集客を図る。
→多くの人がいることから、人気がある、評価が高いといった評価を受けます。
★ここがポイント
〇バンドワゴン効果=「勝ち馬・時流に乗ろうとする心理」
〇バンドワゴン効果の具体的営業活用方法
 ▪チラシやホームページ等で多くの人がうつる写真を利用、集客を図る。
 →多くの人がいることから、人気がある、評価が高いと思われる。

人による感じ方が異なる「リフレーミング」

リフレーミングとは、
ある枠組みで捉えられている物事を別の枠組みで見ること 」を指します。
同じ物事でも人によって、感じ方や見方が異なるということです。

これも実例を出して、確認していきましょう。

★リフレーミングの実例
〇コップの中に水が半分入っている時に、
 ①「もう半分しかない」と感じる人もいれば、
 ②「まだ半分もある」と感じる人もいる。
→人によって、受け取り方が異なる。また同じ人によっても
 状況によって感じ方は変わる。

今回は営業で活用するというものではなく、
注意をしていただきたい実例を紹介したいと思います。

★リフレーミングの営業での実例
〇お客様から解体費用の見積もりを頼まれた。
 相場が坪5万円のところ、坪3万円での見積もりが出てきた。
→こちらにとっては坪3万円というのが「とても安い」と思って、お客様に説明しても、
 解体の相場を知らないお客様からしたら、その金額が高いのか、安いのか分からない。

不動産は専門分野であるがゆえにお客様に商品の魅力を説明しても、
その魅力を説明しても分かってもらえない場合があります。
そういった 認識が異なる場合には、対比させて説明するように
しましょう

(先の解体であれば、他の見積もりも出して、相場が坪5万円であることを
理解してもらいましょう。)

★ここがポイント
〇リフレーミング=「ある枠組みで捉えられている物事を別の枠組みで見ること」
〇人や状況によって、物事の考え方や感じ方が変わるということ
〇認識がずれている場合は対比を用いて説明する。
→何が普通なのかを説明し、認識のずれを解消する必要がある。

顧客を誘導する「コントラスト効果」

コントラスト効果とは、
ある事柄が対比させるものによって大きく印象が変わる心理 」のことを指します。
人は相対的に物事を判断しがちなため、対比されているものによって、
評価が変わってしまいやすいのです。

これも実例で確認してみましょう。

★コントラスト効果の実例
〇ある焼肉店に行った際に、3つのコースメニューから選ぶように言われた。
 ①通常コース 3500万円
 ②デラックスコース 5000円
 ③スーパーデラックスコース 6500円
 結果、真ん中の②を選ぶ人が多くなります。
→グレードの違う3つが並ぶことで、②が高いと感じた人でも
 ③があることで選びやすくなります。

これは昔から言われるいわゆる松竹梅というものです。
2つの価格帯では迷うものも3つ並べることで、中央のものが
対比によって、安く感じるようになるのです。

ではこれを実際の営業現場をどのように使うのでしょうか?

★コントラスト効果の具体的営業活用方法
〇売り込みたい物件があった時に、それよりも高い物件とあまり良くない
 物件を合わせて紹介する。
→対比によって、売り込みたい物件の評価が上がる。

かなり汎用性のあるテクニックではないでしょうか?

★ここがポイント
〇コントラスト効果=「ある事柄が対比させるものによって大きく印象が変わる心
理」

〇コントラスト効果の具体的営業活用方法
 ■売り込みたい物件があった時に、それよりも高い物件とあまり良くない
  物件を合わせて紹介する。
→対比によって、売り込みたい物件の評価が上がる。

期待度を高める「ラベリング効果」

ラベリング効果とは、
人物・事柄の一部分を見たことで、その一部分を表現されるような名称を与え、それがその人物・事柄のすべてであると決めつけること 」を指します。

実例を見ていきましょう!

★ラベリング効果の実例
〇高校生が入学式の次の日に遅刻してしまい、
 周りから「遅刻魔」というレッテルを貼られました。
→実際はよく遅刻するわけではなく、たまたまだが入学式の次の日に遅刻したため、
 《遅刻をするだらしない奴》という印象を持たれてしまったのです。

では実際の営業活動ではどのように活用するのでしょうか?

★ラベリング効果の具体的営業活用方法
〇お客様への資料を見栄えの良いようにする
→お客様は資料の出来栄え(見た目)から下記のように資料の内容をある程度予想してしまいます。
 ぺらぺらの冊子=しょぼい資料・提案
 立派な冊子=すごい資料・提案
★ここがポイント
〇ラベリング効果=「人物・事柄の一部分を見たことで、その一部分を表現されるよう
な名称を与え、それがその人物・事柄のすべてであると決めつけること」
〇ラベリング効果の具体的営業活用方法
 ■お客様への資料を見栄えの良いようにする
→お客様は資料の出来栄え(見た目=事柄の一部)から資料の内容を予測する。

まとめ

★紹介した4つの心理学★
■普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果」
→チラシやホームページ等で集客したい場面で、多くの人がうつる写真を利用し、
集客を図ろう!

■人による感じ方が変わる「リフレーミング」
→人や状況によって、物事の考え方や感じ方が変わるので、
認識がずれている場合は対比を用いて説明しよう!

■顧客を誘導する「コントラスト効果」
→売り込みたい物件があった時に、それよりも高い物件とあまり良くない
 物件を合わせて紹介しよう!

■期待度を高める「ラベリング効果」
→人は事柄の一部分から(今回なら資料)、全体(資料の内容)までその評価に影
響を
与えてしまうので、お客様への資料を見栄えを良くしよう!

どれも不動産の営業に限らず、利用できる心理テクニックですので、
是非皆様の営業に活用していただけますと幸いです。

では次回の記事でお会いしましょう!