【トップ営業マンも使っている】営業心理学の活用④「商談編」

営業、心理学、商談 営業心理学

こんにちは。

不動産営業Y・Nです!

前回の営業心理学シリーズの投稿からだいぶ時間が空いてしまいましたが、引き続き営業に活かせる心理学を紹介していきます!

今回は、商談編ということで、商談を上手く運ぶための心理学です。

是非最後までご覧いただき、営業活動に活用していただければ幸いです。

商談を有利に進めるための「寛大効果」

寛大効果とは、「 人が他者を評価する際に生じやすい歪み 」のことです。これは他社の望ましい側面がより強調され、望ましくない側面は控えめになることです。つまり実際の評価より好意的に好意的に評価されやすい心理のことです。

では実際、寛大効果はどのような実例があるのでしょうか?

★寛大効果の実例
〇二人の営業マン(A・B)が同じミスをした。
→Aはとても怒られたが、Bは寛大な対応で済んだ。

日頃から仕事をきちんとこなし、周りの人から信頼を得ていれば、実際ミスがあったとしても寛大な反応をもらえるということです。

では実際の営業の現場ではどのように利用するのでしょうか?

★寛大効果の具体的営業活用方法

〇信頼できる人からの言葉は信じられるが、信頼できない人の言葉は信用できないため、上司や有資格者からの力を借りる。

→上司や有資格者からの力を借りることで信頼してもらえる可能性が上がる。

以前記事にした初対面で使える心理学で説明した ハロー効果 と同じような効果が得られるでしょう。

★ここがポイント
〇寛大効果=「人が他者を評価する際に生じやすい歪み」
〇寛大効果の具体的営業活用方法
▪上司や有資格者からの力を借りる。
(例)上司に面談に同席してもらったり、間取りを建築士に作成してもらう等

→上司や有資格者からの言葉の方が信頼してもらいやすい。

悩みを聞くことによる「カタルシス効果」

カタルシス効果とは、
心の中にある不安、イライラ、苦悩、イライラ等の感情を言葉にして表現すると、その苦痛が解消され、安堵感や安定感を得ることを指します。

これは言葉の通りなので、具体的な事例等は割愛させていただきます。

また今回は営業で活用するというものではなく、注意をしていただきたい点について話したいと思います。

★カタルシス効果の営業での注意点
〇お客様が不安を抱えたままでは成約に至らないもしくは成約後にクレームになる可能性が高い。
→悩みや不安を抱えたまま成約するとその後不安に思っていた点について不満を抱えるケースが多いため(話を聞いてもらえなかった等)、 解決できるかどうかではなく、まずは悩みを話してもらうことが重要である。

お客様の悩み、ニーズを聞けていない営業では勝率がぐっと下がります。しっかりと顧客のニーズを把握したうえで営業活動を行いましょう!

★ここがポイント
〇カタルシス効果=「心の中のマイナス要素を言葉で表現することで、その苦痛が解消され、安堵感や安定感を得ること」
〇顧客から悩みをしっかりと聞くこと。
→悩みや不安は解決するかどうかではなく、話してもらうことが重要です。
→悩みについてはニーズに直結する部分ですので、しっかりと把握することが大切です。

より分かりやすくする「シャルパンティエ効果」

シャルパンティエ効果とは、
「同じ重さのものでもイメージによって、重い・軽いの判断が変わってしまう心理」 のことを指します。

これも実例で確認してみましょう。

★シャルパンティエ効果の実例
〇5キロのタンスと5キロの羽毛布団ではどちらが軽いと感じるか?
→実際の重量は一緒だが、ものにはイメージがあり、それによってどちらが重いか軽いかの判断に影響させるのです。

他によくある例としては食品などで「レモン〇個分のビタミンC配合!」といった広告を見ることがありませんか?あれも単純にビタミンC2000mg配合と言われるよりも、レモン〇個分配合と言われる方がより多く含まれている気がするからです。

ではこれを実際の営業現場をどのように使うのでしょうか?

★シャルパンティエ効果の具体的営業活用方法
〇建物の厚み等を車の部品と比べて表現する。
(例)鉄骨の厚みが車の下回りの部分の2倍の厚みと説明する。

具体的に〇ミリなどと数字で説明するよりも顧客が分かるものと比較することでより分かりやすくなる。

多くの場面で利用できるテクニックではないでしょうか?日常の場面でも無意識で使っている方も多いと思います。

★ここがポイント
〇シャルパンティエ効果=「同じ重さのものでもイメージによって、重い・軽い等の判断が変わってしまう心理」
〇シャルパンティエ効果の具体的営業活用方法
 ■建物の厚み等を車の部品を比べて表現する。
(例)鉄骨の厚みが車の下回りの部分の2倍の厚みと説明する等。

→数字で説明するよりも顧客が分かるものと比較することで
分かりやすく伝わりやすくなります。

脱線させない「プリフレーム効果」

プリフレームとは、
「前もって枠を示すこと」を指します。
商談や接客の前にこれから話す内容の意味を明確に伝えておくことで、相手により話が伝わりやすくなります。話の脱線を防ぐ効果もあります。

実例を見ていきましょう!

★プリフレーム効果の実例
〇部屋の掃除をする際に時間を決めて取り組む。
→部屋の掃除等をする際についつい漫画を読み始めてしまったりしませんか?そのため事前に時間や内容を決めて取り組むことで集中して取り組むことができます。

では実際の営業活動ではどのように活用するのでしょうか?

★プリフレーム効果の具体的営業活用方法
〇商談前に今日の予定を話す。
→営業マンが商談をリードするために何の話をするのか、どれくらいの時間がかかるのかを事前に伝え、話の脱線の脱線を防ぎ、内容の濃い商談ができるようになる。
★ここがポイント
〇プレフレーム効果=「前もって枠を示すこと
〇プリフレーム効果の具体的営業活用方法
■商談前にその日の内容や予定を話す。
→内容と時間等を先に伝えることで、商談をリードし、内容の濃い商談にすることができる。

膠着から抜け出す「ピアプレッシャー効果」

ピアプレッシャーとは、直訳すると「 仲間からの圧力 」を指します。
自分の所属する集団から被る、またはその所属集団の多数が支持する意見や行動に同調を迫る圧力のことです。

さて、これも実例を見ていきましょう!

★ピアプレッシャー効果の実例
〇職場での上司がいる時に帰れない等
→職場内で暗黙の認識として上司がいるのに先に帰れないといった圧力がある場合のその圧力がピアプレッシャーに該当します。

では実際の営業活動ではどのように活用するのでしょうか?

★ピアプレッシャー効果の具体的営業活用方法
〇周り(友人や家族)で購入した人がいないのか確認する。
周りが購入しているという焦りや親・友人からの圧力から検討し始める ケースもあるので、周りがどうしているのかを聞くと膠着状態から抜け出すきっかけになる可能性があります。
★ここがポイント
〇ピアプレッシャー効果=「仲間からの圧力
〇ピアプレッシャー効果の具体的営業活用方法
■周り(友人や家族)で購入した人がいないか確認する。
→周りからの圧力で検討し始めているケースもあるので、確認することで購入意向を強めたり、膠着状態から抜け出す可能性がある。

まとめ

★紹介した5つの心理学★
■商談を有利に進めるための「寛大効果」
→上司に面談に同席してもらったり、有資格者の言葉や資料を活用しよう!

■悩みを聞くことによる「カタルシス効果」
→悩み自体を解決せずとも、話すことで悩みによる不安等が解消されるので、顧客の悩みや不安は必ず聞こう!

■より分かりやすくする「シャルパンティエ効果」
→説明対象を顧客の分かるものと比較して、伝えることでより伝わりやすくなります!

■脱線させない「プリフレーム効果」
→商談の際に事前に話す内容や時間等を伝えることで、商談をリードし、脱線させず、内容の濃い商談ができます!

■膠着から抜け出す「ピアプレッシャー効果」
→周り(友人や家族)で購入した人がいないか聞くことで、焦りや圧力から購入を検討したり、購入意向を強めることができ、膠着状態から抜け出せる可能性があります!

こちらも不動産の営業に限らず、利用できる心理テクニックですので、
是非皆様の営業に活用していただけますと幸いです。

では次回の記事でお会いしましょう!