【トップ営業マンも使っている】営業心理学の活用①「初対面・第一印象編」

トップ営業マン、使う、心理学 営業心理学

こんにちは。

不動産営業Yです。

今回は、営業に携わる方がより一層営業成績を上げられるように
営業で活かせる心理学を紹介したいと思います。

紹介する内容は、 実際の営業活動や販売方法に活用されている ものも
あり、知ってさえいれば大きなメリットを得られます。

是非最後まで記事をご覧いただき、今後の営業活動に活用していただければ
幸いです。

★目次

〇初対面・第一印象で使える心理学

▪自分の評価を上げるハロー効果

▪警戒心を解くエピソード記憶

▪お客様との距離を縮める自己開示

▪相手に応援させるアンダードッグ効果

▪安心させる同調効果

▪共感を得るバックトラッキング法

初対面・第一印象で使える心理術

自分の評価を上げる「ハロー効果」

ハロー効果とは、
人や人物のある1つの特徴について受ける印象が他の特徴も実際以上(以下)に評価をされること 」を指します。
具体的な例を挙げると下記のようなものが分かりやすいのではないでしょうか?

★ハロー効果の実例
卒業した大学が東京大学のような有名大学の場合、その仕事の実力に関係なく、卒業した大学によって優れた人材だと評価される。

また他にも大学だけでなく 会社の役職(代表取締役・統括本部長等)や
資格の有無等(宅建・ファイナンシャルプランナー等)も「この人はすごい人なんだ」
と思い込まれたりします。

こういった思い込みを「ハロー効果」というのです。

そのため何か人に誇れることがあったり、資格等を持っている場合には、
積極的に名刺やトークに入れるようにしましょう!

★ここがポイント

〇ハロー効果=人や人物のある1つの特徴について受ける印象が他の特徴も実際以上(以下)に評価をされること

〇具体的な営業への活用例:資格や役職等は名刺やトークに入れる等

警戒心を解く「エピソード記憶

エピソード記憶とは、
「 時間や場所、味、香り、音楽など、その時の経験をセットで記憶すること
を指します。

例えば、街中を歩いている時に、商店街等で野球のグローブが売られていた際に、
そのグローブを見て、高校の部活動(野球部)を思い出したりすることがあるでしょう。
これは「グローブ」と「高校の部活動(野球部)」をセットにして記憶しているからです。

思い出と体験を結びついて記憶されたものは、ちょっとした刺激で10年や20年も
前の記憶を思い出すことがあります。このような現象を「エピソード記憶」と言います。

では、実際の営業現場ではどのように活用されているかというと、
お客様の年代等からお客様に共感してもらえる話題を提供し、エピソード記憶を
活用することで、 親近感をわかせるのです

★エピソード記憶の具体的な営業活用例

〇購入層のボリュームゾーンを調べて、興味を持つテーマのツールを利用し、つかみのネタとして利用する
→マンションを購入するのは40歳前後が多いのなら、40歳前後で流行していたガンダムを店頭の入口に置く等

〇お客様が小学校・中学校で流行っていたことを調べ、話題にする

★ここがポイント

〇エピソード記憶=時間や場所、味、香り、音楽など、その時の経験をセットで記憶すること

〇エピソード記憶を活用することで、相手に親近感をわかせる

お客様との距離を縮める「自己開示

自己開示とは、
自分について個人的な情報を率直にありのまま相手に伝えること 」を指します。
この自己開示には、自己開示をされた受け手も同程度の自己開示をするという、
返報性のルール (人は他人から何らかの施しを受けるとお返しをしなければならないという
心理)があります。

例えば相手が趣味の話をしたら、自分も趣味の話をし、相手が家族の話をしたら、
自分も家族の話をするといった具合に、同程度の深い話をしてしまうでしょう。

「相手がそこまで話してくれたのだから、自分も話そう」という気持ちに
なることがあると思います。これが「自己開示」と「返報性」なのです。

自己開示することで相手との距離を縮めることができます

そのため、積極的にお客様に自己開示を行うようにしましょう。
私は自己開示の方法として下記のような方法を利用しています。

★自己開示の具体的な営業活用例

〇自己紹介シートのお渡し
→自己開示しつつ、相手との共通点があれば、話のネタになり親近感をわかせることができます。

★ここがポイント

〇自己開示=「 自分について個人的な情報を率直にありのまま相手に伝えること」

〇自己開示することで、返報性のルールにより相手と親しくなり、距離を縮めることができる

〇自己開示の具体的な営業への活用例:自己紹介シートのお渡し

相手に応援させる「アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、
「 弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている人を応援したくなる心理のこと 」を指します。
アンダードッグ効果は「負け犬効果」ということもあります。具体的な例を挙げると下記のような
ものがあります。

★アンダードッグ効果の実例
マラソン大会等で最終のランナーが応援される。
→実際評価されるべきなのは、トップランナーなのにも関わらず、ビリのランナーが応援される。

では、実際の営業でこの心理術をどのように活用するかというと
下記のような方法です。

★アンダードッグ効果の具体的な営業活用例
〇物件の購入相談を受けた際に希望条件に合った物件を紹介するだけでなく、
その他の条件でも物件資料を多く集め、紹介する。
→希望条件にあった物件を紹介するだけでは、お客様は何の感動もないので、
 数多くの物件を提供し、不器用だけど頑張っている印象を与えた方が良いのです。
★ここがポイント

〇アンダードッグ効果=「弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている人を応援したくなる心理のこと」

〇アンダードッグ効果を利用することで、お客様からの評価が上がりやすい

〇アンダードッグ効果の具体的な営業への活用例:物件の購入相談を受けた際に希
望条件に合った物件を
紹介するだけでなく、その他の条件でも物件資料を多く集め、紹介する。

安心させる「同調効果

同調効果とは、
「自身の意思決定が周りの意思決定に左右される(影響を受ける)心理のこと 」を指します。
同調効果には心理学者アッシュの有名な実験があります。

★心理学者アッシュによる同調効果を示した実験内容
9人の被験者を集め(内8人はサクラ)、2回簡単な質問を出し、2回とも正解の回答を
させた後、3回目に3本の線を見せ、この線の長さが同じかを聞く実験です。8人のサクラが
「同じ長さの線です」と答えると明らかに1本違うにも関わらず被験者は「同じ」と答えて
しまうというものです。

この同調効果は身近なところで常に起こっています。

★同調効果の身近な事例
〇普段サッカーに興味ない人がワールドカップの時だけサッカーの試合を見る
〇普段ゲームはしない人が周りで「どうぶつのもり」が流行していて、購入してしまう
〇クリスマスだからとプレゼントを用意をする等

では実際に営業の現場ではどのように活用できるのでしょうか。

★同調効果の具体的な営業活用例
〇チラシやメールで「多くの方(〇名の方)からお問い合わせいただいております。」等の文言を利用する。
〇同様に「皆さんが参加されています。」等
周りの人も問い合わせしている・やっていると伝え、安心させる
★ここがポイント

〇同調効果=「自身の意思決定が周りの意思決定に左右される(影響を受ける)心理のこと」

〇同調効果を利用することで、お客様を安心させ、反応が良くなる

〇同調効果の具体的な営業への活用例:メール・チラシ等で「多くの方から問い合わせをいただいている」「皆さんが参加されている」等と伝える。

共感を得る「バックトラッキング法

バックトラッキングとは、
「オウム返し」のことで、相手が言ったことをそのまま繰り返し言い返すことです。

相手が言ったことをそのまま言い返すことで、 相手は「自分の話をよく聞いてくれている」
また「理解してくれている」と感じるのです

これについては、特にひねりもなく、そのまま営業活動で活用することができるでしょう。
相手の言っていることを一度受け止めたうえで、意見や対策を言うようにしましょう

★ここがポイント
〇バックトラッキング法=「相手の言ったことを繰り返し言い返す方法」

〇バックトラッキング法を用いることで、相手は自分の話を聞いてくれていると感じる

〇相手の言ったことを一度受け止めたうえで意見や対策を言うことが重要

 

初対面・第一印象で使える営業心理学は以上です。
いかがでしたでしょうか?

明日からでも出来るものばかりだと思いますので、
是非今後の営業活動の際に意識してみていただけると幸いです。

今後、その他の営業心理学についても随時紹介していきたいと思います。
では、次回の記事でお会いしましょう!